เสนาเปิดเกมอสังหาฯ ให้ ‘เปลี่ยนค่าเช่าเป็นเงินผ่อน’ พาลูกค้า ข้ามกำแพงเงินกู้

อยู่ก่อนซื้อ พลิกเกมอสังหาฯ

SENA ใช้ ‘ประสบการณ์อยู่ก่อนซื้อ’ พาลูกค้าข้ามกำแพงสินเชื่อ

ตลาดอสังหาริมทรัพย์ไทยอาจยังไม่ถึงจุดที่เรียกได้ว่า ‘ฟื้นตัว’ แม้ตัวเลขบางช่วงจะเริ่มส่งสัญญาณดีขึ้น เพราะสำหรับผู้ประกอบการ สิ่งที่ต้องจับตาไม่ใช่เพียงยอดโอนที่กระเตื้องขึ้นชั่วคราว แต่คือกำลังซื้อและความสามารถในการกู้ของผู้บริโภคที่ต้องฟื้นขึ้นอย่างมีพื้นฐานรองรับ นี่คือโจทย์ใหญ่ที่ทำให้เกมของ Developer ต้องเปลี่ยนจากเดิม โดยแทนที่จะรอให้ลูกค้ามีความพร้อมทางการเงินแล้วค่อยเข้ามาซื้อบ้าน บริษัทอสังหาริมทรัพย์บางรายกำลังย้อนกลับมาถามว่า จะทำอย่างไรให้คนที่ “อยากมีบ้าน แต่ยังซื้อไม่ได้” เดินทางไปถึงวันที่สามารถ ‘เป็นเจ้าของบ้านได้จริง’

หนึ่งในโมเดลที่น่าสนใจคือแนวทางของ บริษัท เสนาดีเวลลอปเมนท์ จำกัด (มหาชน) หรือ SENA ที่ให้สัมภาษณ์กับ SPACEBAR ถึงการวางแนวคิด ‘อยู่ก่อน กู้ทีหลัง’ ผ่านนวัตกรรมอย่าง LivNex เช่าออมบ้าน และ RentNex เช่าตรงกับเสนา พร้อมต่อยอดไปถึงบริการวางแผนการเงิน

โจทย์นี้จึงไม่ใช่แค่ ‘ขายบ้านอย่างไร’ แต่เป็นการสร้าง Ecosystem ที่ช่วยลูกค้าตั้งแต่ยังไม่พร้อมซื้อ ไปจนถึงวันที่พร้อมกู้และโอนกรรมสิทธิ์

ตลาดอสังหาฯ ยังไม่ฟื้นง่าย เพราะปัญหาอยู่ลึกกว่ายอดขาย

ผศ.ดร.เกษรา ธัญลักษณ์ภาคย์ หรือ ‘ดร.ยุ้ย’ กรรมการผู้จัดการ SENA มองว่า การจะประกาศว่าตลาดอสังหาริมทรัพย์ผ่านจุดต่ำสุดแล้ว จำเป็นต้องเห็นสัญญาณการฟื้นตัวที่มีปัจจัยพื้นฐานรองรับ ไม่ใช่เพียงตัวเลขยอดโอนที่ดีขึ้นในบางไตรมาส เพราะปัญหาของตลาดเวลานี้ไม่ได้อยู่ที่ “ไม่มีคนอยากได้บ้าน” แต่เป็น การมี Demand แต่ Demand จำนวนมากยังไม่สามารถเปลี่ยนเป็นการซื้อจริงได้

ดร.ยุ้ยชี้ว่า มี 3 ปัจจัยหลักที่กดดันตลาด
หนึ่ง คือ กำลังซื้อไม่สัมพันธ์กับราคาบ้านและภาระหนี้

รายได้ของประชาชนไม่ได้เติบโตในระดับเดียวกับภาระหนี้และราคาที่อยู่อาศัย ขณะที่ปัญหาหนี้ครัวเรือนยังเป็นข้อจำกัดสำคัญ การแก้ปัญหาในระยะยาวจึงไม่ใช่เพียงการลดหนี้ แต่ต้องทำให้รายได้และเศรษฐกิจกลับมาเติบโตด้วย

สอง Generation Rent กำลังเปลี่ยนพฤติกรรมการอยู่อาศัย

คนรุ่นใหม่เริ่มแยกออกมาใช้ชีวิตเร็วขึ้น แต่ไม่ได้หมายความว่าจะรีบซื้อบ้านเหมือนคนรุ่นก่อน การเช่ากลายเป็นทางเลือกที่มีความยืดหยุ่นกว่า โดยเฉพาะในช่วงที่การผูกพันกับหนี้ระยะยาว 20-30 ปี กลายเป็นความเสี่ยงที่หลายคนไม่อยากแบกรับ

สาม โครงสร้างประชากรไม่เอื้อต่อตลาดบ้าน

ประเทศไทยเข้าสู่สังคมสูงวัย ขณะที่จำนวนเด็กเกิดใหม่ลดลงอย่างต่อเนื่อง จำนวนประชากรวัยทำงานและครัวเรือนใหม่ในอนาคตจึงมีแนวโน้มลดลง ซึ่งย่อมกระทบต่อ Demand ที่อยู่อาศัยในระยะยาว ดังนั้น การที่ Supply ใหม่ลดลงอาจทำให้ตลาดดูเหมือนเริ่มสมดุลขึ้น แต่ไม่ได้แปลว่า Demand กลับมาแล้ว

ระวัง ‘ยอดโอนฟื้น’ ที่ไม่ได้แปลว่าตลาดฟื้น

อีกปรากฏการณ์ที่ต้องจับตาคือการแข่งขันด้านราคา โดยในช่วงที่ Developer ต้องการสภาพคล่อง ผู้ประกอบการบางรายอาจเลือกเร่งระบายสินค้าด้วยการลดราคา แม้กระทั่งยอมลดกำไรเพื่อเปลี่ยนสินทรัพย์เป็นเงินสด

ตัวเลขยอดขายหรือยอดโอนที่เกิดขึ้นจากการลดราคาในลักษณะนี้ จึงต้องอ่านอย่างระมัดระวัง เพราะอาจสะท้อน การเร่งขายของผู้ประกอบการ มากกว่าการฟื้นตัวของกำลังซื้อที่แท้จริง หรือ

พูดง่ายๆ คือ ตลาดอาจไม่ได้ ‘แข็งแรงขึ้น’ แต่ผู้ประกอบการกำลัง ‘แข็งขันขึ้นในการขาย’ นี่จึงเป็นเหตุผลที่กลยุทธ์ของ Developer ในระยะต่อไปไม่สามารถพึ่งพาการลดราคาเพียงอย่างเดียว

เมื่อ ‘กู้ไม่ผ่าน’ ไม่ใช่จุดจบของการซื้อบ้าน

หนึ่งใน Pain Point สำคัญของตลาดปัจจุบันคือ Bank Reject หรือการที่ลูกค้ายื่นกู้แล้วไม่ผ่าน แต่ SENA มองปัญหาไปไกลกว่านั้น เพราะยังมีอีกกลุ่มที่เรียกว่า Self Reject คือคนที่มีโอกาสซื้อ แต่ตัดสินใจไม่ซื้อด้วยตัวเอง เพราะกังวลว่าการเป็นหนี้บ้านระยะยาวจะกลายเป็นภาระ

ในมุมของผู้ประกอบการ นี่หมายความว่า ต่อให้มีบ้าน ราคาเหมาะสม และมีโปรโมชั่น แต่ถ้าลูกค้ายังรู้สึกว่า ‘ไม่พร้อม’ การขายก็ไม่เกิดขึ้นอยู่ดี SENA จึงเลือกปรับโจทย์จาก “ทำอย่างไรให้ลูกค้าซื้อวันนี้” เป็น “ทำอย่างไรให้ลูกค้าค่อยๆ พร้อมซื้อ” และนี่คือที่มาของโมเดล LivNex

LivNex เปลี่ยน ‘ค่าเช่า’ ให้เป็นทางผ่านสู่การเป็นเจ้าของ

หัวใจของ LivNex คือแนวคิด Rent to Own หรือเช่าออมบ้าน ให้ลูกค้าสามารถเข้าอยู่อาศัยก่อน ขณะที่ยังไม่พร้อมกู้ธนาคาร แล้วสะสมเงินผ่านการชำระตามเงื่อนไขของโปรแกรม เพื่อนำไปใช้ลดภาระเงินต้นเมื่อเข้าสู่ขั้นตอนการซื้อในอนาคต

รูปแบบหลักของโปรแกรมเปิดให้ทำสัญญาได้สูงสุด 36 เดือน โดยรายละเอียดค่าใช้จ่ายและเงื่อนไขขึ้นอยู่กับโครงการและช่วงเวลาที่เข้าร่วมโปรแกรม หรือพูดอีกแบบคือ SENA พยายามเปลี่ยน “ช่วงเวลาที่ลูกค้าต้องรอ” ให้กลายเป็น ช่วงเวลาเตรียมความพร้อม ผลของเรื่องเกิดประโยชน์กับทุกฝ่าย...

- ลูกค้าได้อยู่จริง

- Developer ได้รายได้ค่าเช่า

- และระบบถูกออกแบบให้มีเป้าหมายปลายทางคือการ ‘เปลี่ยนผู้เช่าให้กลายเป็นผู้ซื้อ’

โมเดลนี้ไม่ได้ถูกวางไว้เป็นเพียงแคมเปญการตลาด แต่กำลังถูกนำมาเป็นส่วนหนึ่งของโครงสร้างธุรกิจ

จาก ‘เช่าออม’ สู่ ‘อยู่ก่อนซื้อ’

ความน่าสนใจของโมเดลนี้อยู่ที่การเปลี่ยนบทบาทของ Developer ในโมเดลอสังหาริมทรัพย์แบบเดิม ลูกค้าต้องเดินตามกระบวนการ เลือกบ้าน → ยื่นกู้ → ผ่านสินเชื่อ → โอน

แต่ในวันที่ Bank Reject และ Self Reject สูงขึ้น เส้นทางดังกล่าวอาจมีลูกค้าหลุดออกตั้งแต่ขั้นตอนสินเชื่อ

SENA จึงพยายามสร้างเส้นทางใหม่

อยากมีบ้าน → เข้าอยู่ก่อน → เตรียมความพร้อมทางการเงิน → สะสมเงิน → กู้ → โอน

นี่คือความแตกต่างสำคัญ เพราะ Developer ไม่ได้รออยู่ปลายทางของกระบวนการซื้อ แต่เข้ามามีบทบาทตั้งแต่ต้นทาง

RentNex ขยายทางเลือกสำหรับคนที่ ‘ยังไม่อยากซื้อ’

หาก LivNex จับกลุ่มคนที่ต้องการเป็นเจ้าของบ้าน แต่ยังไม่พร้อมกู้ RentNex ถูกวางให้ตอบโจทย์คนที่ยังต้องการ ‘ทดลองใช้ชีวิต’ ก่อนตัดสินใจซื้อ ซึ่งโมเดลเช่าตรงกับเสนาเปิดพื้นที่ให้ผู้บริโภคเข้าถึงที่อยู่อาศัยโดยไม่ต้องรีบตัดสินใจผูกพันกับการซื้อในทันที

Ecosystem ใหม่ ไม่ได้จบที่บ้าน แต่ไปถึง ‘การเงิน’

จุดที่น่าสนใจที่สุดของกลยุทธ์ SENA คือการเชื่อมเรื่องอสังหาริมทรัพย์เข้ากับการวางแผนการเงินเพราะในสถานการณ์ที่ลูกค้ากู้ไม่ผ่าน การบอกว่า ‘จะกลับมาใหม่เมื่อพร้อม’ อาจไม่ช่วยแก้ปัญหา SENA จึงมี บริษัท เงินสดใจดี จำกัด เข้ามาช่วยวิเคราะห์และวางแผนทางการเงิน ประเมินความพร้อมด้านเครดิต และช่วยจัดการปัจจัยทางการเงินที่เป็นอุปสรรคต่อการขอสินเชื่อ

ในบางกรณีอาจเป็นการจัดการหนี้ก้อนเล็กหรือปรับโครงสร้างทางการเงิน เพื่อทำให้ลูกค้ากลับมาอยู่ในสถานะที่พร้อมยื่นกู้ได้มากขึ้น

แนวคิดนี้สอดคล้องกับความร่วมมือที่ SENA เคยทำกับสถาบันการเงิน เช่น ธนาคารอาคารสงเคราะห์ เพื่อสนับสนุนการเตรียมความพร้อมด้านสินเชื่อสำหรับผู้ที่ต้องการมีบ้านแต่มีข้อจำกัดด้านเอกสารรายได้หรือความพร้อมทางการเงิน ดังนั้น ‘ขายบ้าน’ จึงค่อยๆ เปลี่ยนเป็น บริหารเส้นทางของลูกค้าสู่การเป็นเจ้าของบ้าน

Developer ต้องรับความเสี่ยงมากขึ้น แลกกับรายได้ที่ไม่จบในวันโอน

แน่นอนว่าโมเดลนี้ไม่ได้ทำให้ความเสี่ยงหายไป แต่เป็นการ เปลี่ยนรูปแบบของความเสี่ยง

จากเดิมที่ Developer สร้างบ้าน → ขาย → โอน → รับเงิน

LivNex ทำให้ Developer ต้องถือสินทรัพย์และบริหารความสัมพันธ์กับลูกค้านานขึ้น ขณะที่รายได้บางส่วนจะเกิดขึ้นในรูปค่าเช่าก่อนที่จะไปสู่การโอนในอนาคต

แต่ในอีกด้านหนึ่ง โมเดลนี้สร้าง Recurring Income ซึ่งช่วยกระจายความเสี่ยงจากธุรกิจที่พึ่งพาการขายและโอนกรรมสิทธิ์เป็นหลัก

SENA ระบุว่า รายได้จากธุรกิจเช่าปัจจุบันอยู่ที่ประมาณ 6% ของรายได้รวม หรือราว 148 ล้านบาทในช่วง 6 เดือน เพิ่มขึ้นจากระดับประมาณ 3% ในอดีต นี่จึงเป็นอีกภาพของการปรับโครงสร้างธุรกิจจาก ‘ขายแล้วจบ’ ไปสู่ ‘มีรายได้ระหว่างทาง’ อย่างไรก็ตาม การใช้โมเดลเช่าออมกับสินทรัพย์ทั้งหมดก็ไม่ใช่คำตอบ เพราะต้องบริหารสัดส่วนสินทรัพย์ให้เหมาะสมกับสภาพคล่องและต้นทุนทางการเงินของบริษัท

ไม่ใช่แค่แก้เกมอสังหาฯ แต่กำลังสร้าง New S-Curve

อีกด้านหนึ่งกล่าวได้ว่า SENA กำลังพยายามลดการพึ่งพาธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์เพียงอย่างเดียว ผ่านการสร้างธุรกิจในกลุ่ม Green Lifestyle

ทั้งธุรกิจรถยนต์ไฟฟ้าและโซลาร์เซลล์ถูกนำเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของ Ecosystem โดยบริษัทให้ความสำคัญกับบริการหลังการขาย การสนับสนุนด้านไฟแนนซ์ รวมถึงการติดตั้ง Solar ทั้งในโครงการของบริษัทและตลาดภายนอก ซึ่งแนวคิดนี้สะท้อนการมอง ‘บ้าน’ ไม่ใช่เพียงอาคาร แต่เป็นศูนย์กลางของการใช้ชีวิต ตั้งแต่ที่อยู่อาศัย พลังงาน ไปจนถึงยานยนต์ และเป็นเหตุผลด้วยว่า ทำไม SENA จึงพยายามสร้างธุรกิจที่เชื่อมโยงกับ Green Lifestyle Platform มากขึ้น

ครึ่งปีแรก ‘ยอดขายมา’ แต่โจทย์ใหญ่ยังอยู่ที่ ‘ยอดโอน’

แม้สถานการณ์ตลาดยังมีแรงกดดัน แต่ผลการดำเนินงานของ SENA สะท้อนภาพว่าบริษัทยังสามารถรักษาระดับธุรกิจและกำไรได้

โดยไตรมาส 2/2569 บริษัทมียอดขายรวม 10,512 ล้านบาท แบ่งเป็นยอดขายอสังหาริมทรัพย์เพื่อ ขาย 7,926 ล้านบาท ยอดขายจาก LivNex 2,586 ล้านบาท บริษัทมียอดรายได้จากการโอน กรรมสิทธิ์อสังหาริมทรัพย์จำนวน 1,822 ล้านบาท มียอดรับรู้รายได้รวมทุกประเภทธุรกิจ 2,736 ล้านบาท มีกำไรสุทธิ 180 ล้านบาท คิดเป็น 6% ของรายได้รวม

ทั้งนี้ในช่วง 6 เดือนที่ผ่านมา สามารถรับรู้รายได้จากการโอนกรรมสิทธิ์ LivNex ห้องเช่าออม

บ้าน จำนวน 83 ยูนิต มูลค่าโอนกรรมสิทธิ์ 176 ล้านบาท ปัจจุบันบริษัทมีห้อง LivNex ที่ทำ

สัญญาแล้ว จำนวน 865 ยูนิต มูลค่า 1,800 ล้านบาท ที่รอทยอยรับรู้รายได้ และ ณ 30

มิถุนายน 2569 บริษัทมียอดรอรับรู้รายได้ Backlog ประมาณ 10,556 ล้านบาท

แต่สำหรับ SENA โจทย์ไม่ได้จบที่การสร้างยอดขาย เพราะสิ่งที่ต้องเปลี่ยนจาก Sales ให้เป็น Transfer ยังขึ้นอยู่กับความพร้อมของลูกค้า การก่อสร้าง และเงื่อนไขสินเชื่อในช่วงเวลาที่โครงการถึงกำหนดโอน นี่คือความท้าทายของตลาดอสังหาริมทรัพย์ในยุคที่ ยอดจองไม่ได้เท่ากับยอดโอน และยอดโอนไม่ได้หมายความว่ากำลังซื้อกลับมาอย่างแข็งแรง

ท้ายที่สุด สิ่งที่ SENA กำลังทดลองจึงอาจไม่ได้เป็นเพียงนวัตกรรมของผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่เป็นการเปลี่ยนบทบาทของ Developer ในตลาดอสังหาริมทรัพย์

- เมื่อผู้บริโภคมีรายได้ไม่แน่นอน

- เมื่อหนี้ครัวเรือนสูง

- เมื่อธนาคารเข้มงวด

- และเมื่อคนรุ่นใหม่ ‘ไม่รีบซื้อบ้าน’

การลดราคาอาจช่วยให้ตัดสินใจง่ายขึ้นในระยะสั้น แต่ไม่สามารถแก้ปัญหา ‘ความไม่พร้อม’ ได้ทั้งหมด ทางออกจึงอาจอยู่ที่การสร้างระบบที่ช่วยให้ลูกค้า ค่อยๆ พร้อม

- จากคนที่ ‘กู้ไม่ผ่าน’ ไปสู่คนที่ ‘เตรียมตัวกู้’

- จากคนที่ ‘ยังไม่กล้าซื้อ’ ไปสู่คนที่ ‘ลองอยู่ก่อน’

- และจาก ‘ผู้เช่า’ ไปสู่ ‘เจ้าของบ้าน’

นี่คือการขยับจาก Property Developer ไปสู่ Housing Solution Provider

และอาจเป็นเกมใหม่ที่ Developer ต้องเรียนรู้ เพราะในตลาดที่ไม่ได้ฟื้นง่ายเหมือนอดีต ผู้ชนะอาจไม่ใช่บริษัทที่มีบ้านราคาถูกที่สุด แต่เป็นบริษัทที่ เข้าใจความกังวลของลูกค้าและช่วยพาลูกค้าข้ามข้อจำกัดไปจนถึงวันที่มีบ้านเป็นของตัวเองได้

สำหรับ SENA เป้าหมายจึงไม่ใช่เพียงการขายยูนิตให้ได้มากที่สุด แต่คือการเป็น “Developer of Choice” ที่อยู่กับลูกค้าตั้งแต่วันที่ยังไม่พร้อม จนถึงวันที่พร้อมเป็นเจ้าของ และต่อเนื่องไปตลอดวงจรการอยู่อาศัย